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Lead Management (SISTEMA DE ADMINISTRACION DE LEADs)

¿Qué es una oportunidad calificada? (LEADS)
Hay una gran diferencia entre una consulta y una oportunidad calificada (Lead). Una consulta es alguien interesado que está solicitando información de su servicio o producto y necesita cierto nivel de asistencia. Ahora, una oportunidad no es un LEAD hasta que haya sido calificada. Si las consultas de interesados son enviadas al equipo de ventas sin previa calificación, muchas de ellas no resultarán listas para que los Ejecutivos Comerciales cierren un negocio. Y esto es tiempo de ventas perdido.

Marketing ¿Entrega oportunidades calificadas? (LEADS)
Si usted es responsable del área de marketing, realmente ¿Está entregando leads al área de ventas o simplemente le está dando consultas de posibles interesados?

Los 3 problemas principales que debes resolver a través de la Gestión de Leads:

1. Los leads son enviados a ventas sin calificar.
2. Inexistencia de un procedimiento para cualificar/cultivar leads para dar soporte a sus diferentes necesidades a lo largo del ciclo de compra.
3. El departamento de Ventas no tiene procesos o posibilidades para devolver leads, que todavía no son interesados/calificados, al departamento de Marketing para seguir con la cultivación de aquellos.

¿Cómo proceder entonces?
Lo más importante es integrar el Sistema de Administración de Leads como práctica acordada entre ambos departamentos (Marketing y Ventas). Y esto no es tarea fácil.

Beneficios Lead Management (Sistema de Administración de Leads)

1. Formulario de Generación de leads (prospectos)
2. Calificación/evaluación de los leads (lead scoring)
3. Lead nurturing (cultivar leads en las etapas tempranas del ciclo de compra)
4. Distribución de leads (entrega de leads desde Marketing a Ventas)
5. Persecución de leads (procesos de seguimiento del área de Ventas)
6. Seguimiento e Informes de leads (para transparentar la gestión y sus resultados, que permitirán luego mejorar todo el proceso
7. Contactar via E-mail y proximamente a celulares

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